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第一章导论
课程简介
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●1.1汽车销售管理概述
汽车销售管理概述
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●1.2汽车销售模式简介
随着科技进步，汽车产业不断转型升级，逐步向电动化、网联化、智能化和共享化方向发展；同时，随着人们生活水平不断提高，消费需求也变得更加多样化和个性化。于是，新的汽车销售业态也在向多元化发展。目前汽车销售模式主要有四种。
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第二章汽车4S店展厅环境管理
汽车4S店展厅环境管理
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●2.1展厅外部环境
展厅外部环境
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●2.2展厅内部环境
展厅内部环境
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●2.3造车新势力销售环境
随之国家新能源汽车的战略转型，从几年前起，我们耳边响起了一个名词——造车新势力。所谓造车新势力，是指依托互联网和传统汽车制造业创立的新能源汽车品牌，采用线下直营体验店+交付中心的购车模式。这一节主要介绍造车新势力的发展历程及销售展厅的环境。
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第三章汽车销售岗位管理
汽车销售岗位管理
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●3.1汽车销售职责功能
汽车销售职责功能
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●3.2汽车销售组织机构
汽车销售组织机构
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●3.3造车新势力销售组织架构
造车新势力作为中国汽车行业的一股新生力量，以创新为动力，以用户为中心，以品质为基础，不断推出符合市场需求和消费者喜好的智能电动汽车产品并在国内外市场上展现出强劲的竞争力和影响力。其销售模式打破了传统的汽车销售模式，销售团队的管理也发生了改变，以蔚来汽车为例，介绍其组织架构。
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第四章汽车销售技巧管理
汽车销售技巧管理
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●4.1汽车销售材料准备
汽车销售材料准备
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●4.2汽车销售形象准备（1）
汽车销售形象准备（1）
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●4.3汽车销售形象准备（2）
汽车销售形象准备（2）
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●4.4汽车销售礼仪准备（1）
汽车销售礼仪准备
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●4.5汽车销售礼仪准备（2）
销售过程中除了用到鞠躬、握手、递名片、引导等基本的商务礼仪，还需注意与客户打交道过程中的一些服务细节，如接打电话、递接物品、车辆介绍等细节。
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●4.6交流沟通技巧
交流沟通技巧
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●4.7提问技巧
提问技巧
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●4.8电话销售技巧
电话销售技巧
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●4.9网络销售技巧
网络销售技巧
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第五章汽车销售流程管理
汽车销售流程管理
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●5.1展厅接待流程
展厅接待流程
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●5.2需求分析流程
需求分析流程
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●5.3新车介绍（1）
新车介绍（1）
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●5.4新车介绍（2）
新车介绍（2）
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●5.5试乘试驾
试乘试驾
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●5.6销售促进
销售促进
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●5.7议价成交
议价成交
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●5.8愉悦交车
愉悦交车
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●5.9售后跟踪
售后跟踪
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第六章汽车销售实战话术管理
汽车销售实战话术管理
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●6.1电话邀约话术
电话邀约话术
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●6.2展厅接待话术
展厅接待话术
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●6.3需求分析话术
需求分析话术
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●6.4新车介绍话术
新车介绍话术
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●6.5试乘试驾话术
试乘试驾话术
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●6.6客户异议处理话术
客户异议处理话术
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●6.7售后回访话术
售后回访话术
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第七章新能源汽车销售管理
近年来，随着环保意识的提高和政府对新能源汽车的支持政策，新能源汽车市场呈现出持续增长的势头。《新能源汽车产业发展规划（2021—2035年）》提出，到2025年新能源汽车新车销售量达到汽车新车销售总量20%左右的目标。新能源汽车的销售与传统的燃油车销售有相同之处也有不同之处，本章将围绕新能源汽车的销售做详细介绍。
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●7.1新能源汽车销售与传统燃油车销售区别
新能源汽车销售与传统燃油车的销售还是有一定的区别的，本节介绍新能源汽车销售的模式、特征及未来发展趋势。
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●7.2新能源汽车销售流程
新能源汽车销售流程与传统燃油车的销售流程也不完全一样，本节介绍新能源汽车的销售流程。
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●7.3新能源汽车销售技巧
新能源汽车与传统燃油车的购车群体存在着本质的差异。对于传统燃油车而言，影响客户购车的主要因素是品牌、产品和质量；对于新能源汽车而言，目前客户更关心的是充电的便利性、限行、免税政策、电池保养等问题。所以销售技巧也有差异，本节介绍新能源汽车的销售技巧。
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●7.4新能源汽车销售话术
新能源汽车与传统燃油车的购车群体存在着本质的差异。对于传统燃油车而言，影响客户购车的主要因素是品牌、产品和质量；对于新能源汽车而言，目前客户更关心的是充电的便利性、限行、免税政策、电池保养等问题。所以销售话术也不一样，本节以小鹏汽车为例介绍新能源汽车的销售话术。
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第八章新媒体汽车销售管理
随着“移动营销”时代和“新媒体”时代的到来，移动互联网的巨大用户量和巨大流量，要求车企、主机厂和汽车销售终端都要考虑新媒体汽车销售。本章将介绍新媒体汽车销售的平台、短视频拍摄的技巧和剪辑方法以及直播售车的技巧和话术。
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●8.1新媒体汽车销售平台简介
新媒体汽车销售可以通过图文、短视频和直播的方式进行。图文营销传播平台以小红书、微信公众号和微博等为主；短视频营销平台以抖音、火山小视频、快手等为主；直播营销平台以抖音、快手、火山小视频、微博、Bilibili等为主。
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●8.2短视频制作技巧
短视频以其时长短小、传播速度快的特点，迅速成为互联网用户喜爱的视频形式之一。近年来，越来越多品牌开始尝试以短视频的形式进行营销，并取得了显著成效。短视频已然成为数字营销的重要力量。本节介绍拍摄汽车行业短视频的9个技巧。
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●8.3短视频制作方法
视频拍的好，也要剪的好。所谓三分拍摄，七分剪辑，本节主要介绍剪辑制作视频的方法。
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●8.4直播说车技巧
随之直播带货的兴起，汽车行业也开始尝试在线直播售车。这种销售新业态可以提供更直观、真实、全面的信息展示，同时也促进了平行进口汽车实现线上营销引流的广告效果。本节介绍直播售车的技巧。
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●8.5直播说车话术
汽车作为一种大型耐用消费品，与其他一次性或短期使用的普通消费品有很大的区别。所以在线直播售车过程的话术也有其独特之处。本节将介绍常用的直播说车话术。
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第九章二手车销售管理
近年来，在国家和行业从业者的共同努力下，二手车新政得以出台和落实，二手车交易规模取得了很大的提升，较十年前实现了三倍增长。而二手车销售与新车销售也有较大的差别，本章主要介绍二手车销售的流程、技巧和话术。
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●9.1二手车销售流程
二手车市场的不断壮大为消费者提供了更多的选择，有助于二手车市场的繁荣发展。规范化、专业化、规模化和集团化模式促进了二手车交易成为主流。本节介绍二手车交易流程。
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●9.2二手车销售技巧
二手车销售与新车销售同样要注意技巧，但由于二者的来源、车况、过户手续等差异，销售人员的岗位能力和销售技巧也有所不同，本节介绍二手车的销售技巧。
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●9.3二手车销售话术
二手车和新车的客户群体不同，消费者对车辆的关注点也不同，因此销售过程中的话术也不同。本节介绍二手车的销售话术。
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第十章汽车销售衍生服务管理
汽车销售衍生服务管理
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●10.1汽车上牌
汽车上牌
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●10.2汽车贷款
汽车贷款
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●10.3汽车保险
汽车保险
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●10.4汽车精品
汽车精品
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第十一章汽车销售客户服务管理
汽车销售客户服务管理
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●11.1客户满意度管理
客户满意度管理
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●11.2客户关怀管理
客户关怀管理